Zostałem zaproszony do jednej z firm, śmiało można rzecz z obszaru „średnich”, do wypromowania nowego produktu na rynek. Niby nic nadzwyczajnego, marketing dla firm, ale ….

Spotkanie zwykłe/niezwykłe, nie wnoszące mega niezapomnianych historii, jednak oniemniałem, gdy zapytałem: Co na ten produkt sądzą pana klienci?

Dobrze przygotowany biznesmen zamilkł, po czym odparł: Nie pytaliśmy nikogo na temat tego produktu, według mnie będzie on hitem na rynku, bo takiego produktu nie ma.

Od razu przypomniała mi się historia z dwoma przedstawicielami firmy obuwniczej, którzy polecieli do Afryki sprzedawać buty.

Słyszałeś tę historię?

Jeżeli nie to jest idealna: po krótkim pobycie w Afryce i zrobieniu reaserchu oboje wrócili do swoich firm i odparli:

1 Przedstawiciel: Szefie niesamowita sprawa, mamy nowy rynek, sprzedamy ich tysiące, bo nikt nie ma butów.

2 Przedstawiciel – Szefie, Szefie, odpuśćmy ten rynek, bo tam nikt nie chodzi w butach.

Poznanie oczekiwań Klientów kluczem do sukcesu. A biznes ma sens tylko wtedy, jeśli oferowane produkty czy usługi są chętnie kupowane przez Klientów. Stworzenie produktów dostosowanych do potrzeb konsumentów będzie możliwe wtedy, gdy ich poznasz.

Na początku zastanów się kto to jest Klient? Banalne pytanie? Nie do końca. Pierwsze skojarzenie jakie Ci się nasuwa to po prostu osoba, która kupuje nasze produkty. To prawda, ale czasami w procesie zakupowym bierze udział więcej osób. Dlatego lepszą definicją określającą Klienta będzie, że to każda osoba zaangażowana w decyzję zakupową. Kolejnym krokiem będzie poznanie grupy docelowej, a przede wszystkim ich oczekiwań i potrzeb. To niezbędna wiedza, którą możesz wykorzystać w sprzedaży. Jak to zrobić? Skorzystaj z narzędzi dostarczających kluczowej wiedzy na temat: czego (odnosząc się do konkretnego produktu) poszukują internauci, czego oczekują, jakie mają obawy związane z zakupem, na jakie pytania chcieliby uzyskać odpowiedź będąc w sklepie i jakich informacji potrzebują do podjęcia decyzji zakupowej.

Świetnym sposobem na poznanie potrzeb jest sprawdzenie, o co konkretnie pytają osoby zainteresowane zakupem/ produktem i jak często pytają. Istotnym elementem poznawania swoich Klientów jest także rozpoznawanie ich problemów. Pamiętaj, że Klienci zgłaszają się do Ciebie z problemami, które możesz rozwiązać. Jak to zrobić? Przede wszystkim pomyśl, jakie korzyści osiągnie Klient, dzięki rozwiązaniu danego problemu. Kolejny krok to danie Klientowi korzyści, której oczekuje.

Każdy Klient może być dla Ciebie cennym źródłem informacji. Możemy ich podzielić na poszczególne grupy:

  • Nowi Klienci- dzięki nim dowiesz się co ich przyciągnęło i dlaczego akurat wybrali Twoją firmę.
  • Obecni Klienci- znajomość ich potrzeb pozwoli Ci określić, dla kogo prowadzisz firmę. Dadzą Ci również cenne wskazówki o swoich oczekiwaniach na przyszłość.
  • Stali Klienci- to najbardziej wartościowy Klienci, dostarczą Ci najcenniejszej wiedzy o tym, czego oczekują od Twojej firmy/ produktów/ usług.
  • Utraceni Klienci- dzięki nim dowiesz się jakich potrzeb nie spełniłeś. Będziesz mógł udoskonalić swoje usługi, w taki sposób, aby nie stracić kolejnych Klientów.
  • Potencjalni Klienci- jeśli będziesz miał wiedzę na temat potencjalnego Klienta, będziesz miał możliwość dostosowania się do jego potrzeb.

Umiejętność poznania Twoich klientów nie jest łatwa, jednak Ty jako przedsiębiorca powinieneś ich znać jak mało kto.

Jeżeli ich poznasz to wygrasz ich umysły.